AG真人国际“与我们同期创业拿到融资的竞争对手十七八家,但现在能见到的可能连八家都不到。”镜舟科技 CEO 孙文现谈及这两年他所看到MPP数据库行业景象。
2021 年数据库行业曾经历一波创业热潮,海外的 Snowflake 上市创造了当时软件行业最高融资记录,国内的 PingCAP 也接连获得大额融资,这些成功案例吸引了众多来自阿里、腾讯、百度、华为的数据库领域资深人士投身创业。据墨天轮数据显示,到 2022 年 5 月,市场上的数据库厂商数量已超过 200 家。
镜舟科技成立于2022 年 3 月,也是顺着这波融资潮诞生的一家企业,公司创始团队主要来自百度凤巢研发团队,曾参与百度统计系统(福尔摩斯)及其后端分布式数据库 Doris(即后来百度云Palo的前身) 的研发工作。不过,市场经历潮起潮落,镜舟科技成立后的两年,数据库市场出现很大变化。
此前雷峰网文章《想做中国版 Snowflake 的创业者们,梦碎了吗?》也详细分析过。
在外部融资上,随着美元基金的逐步退出中国市场,许多数据库新锐正面临着很大的融资困境,原来凭借开源的用户数可以直接拿到融资,但到今年,如果公司没有实打实的财务数据,已经很难有投资人会愿意继续投入。
而在自身造血上,国产替代以及出海之路,都有不少难关和坑,初创数据库公司要做商业化也不是一朝一夕。
一名资深 toB 行业投资人曾对雷峰网谈到他的判断:“今明两年是一个分水岭,有很多创业公司都会活不下去,尤其是营收规模一个亿以下公司都会很危险。”
镜舟科技目前情况如何?12 月 7 日,在镜舟科技于北京举办的 StarRocks Summit Asia 2024 上,雷峰网(公众号:雷峰网)与镜舟科技CEO孙文现进行了一次交流,了解镜舟科技这两年在商业化上的思考与探索。
此次访谈,令人意外的是,相比起谈镜舟科技如何做商业化,孙文现反倒是先谈了不少他们的边界,也就是不做什么。
StarRocks 社区有一种特别的群体,那就是腾讯、阿里、滴滴、携程、美团、小红书等这些公司,他们是社区的重要合作伙伴,他们自研能力反哺了开源项目的更新进化,同时也是社区新功能的最佳试验田。
作为开源项目的商业化公司,镜舟科技的第一批客户大多来自 StarRocks 社区。不过,开源商业化会面临一个问题:要不要把社区战略合作伙伴变成客户?
如果从客群分析角度来看,这些伙伴是最佳的优质客户群体,因为有钱、有需求,而且基于社区已经建立了一定的信任基础。
尽管这些企业具备成为优质客户的潜力,但孙文现还是表示,“即便是 50 万甚至 100 万的合作机会,我们也会慎重考虑。一旦战略合作伙伴转变为客户关系,双方的互动模式就会从开放协作转向甲乙方合作,那他们提出的要求都必须尽量满足。但如果不要,可以继续保持战略伙伴关系,在代码贡献、功能研发等方面保持更灵活的协作空间。”
现在市场上有一类型的企业喜欢追热点,看到市场什么热度高,马上做一个一模一样的,然后用价格战的方式去占领市场。
“我过去也时常会碰到原本是数百万预算的项目,后来竞争对手一搅局,就变成十万左右。”孙文现说,“当时候我跟团队的人讲,这个项目就先不做了。”
纯粹以价格作为选择标准的客户,往往难以认同后续技术创新和服务质量的价值。与其投入资源维系短期的价格竞争,镜舟更倾向于寻找认同技术价值的客户。
“从创业之初,我们就定义过一个原则,如果在市场上已经有同类型的产品,那我们必须打造出性能提升 3-5 倍的产品,这是立足市场的基本门槛。同样的,竞对如果做一个同我们一模一样的产品,也得比我们好至少3-5倍才会有竞争力,否则根本不可行。”
“过去我们打了很多场仗,友商是我们价格的将近 1%,但是他们都没有成功签约。为什么?原因在于客户深知,纯粹的低价竞争难以支撑持续的产品和服务质量。超低价格乃至免费不是良性的商业合作。”
“选择订阅制模式,其核心逻辑还是基于对可持续性、循环性收入的战略考量。”孙文现表示,买断制的项目合同看起来金额很大,动辄千万,但买断制的弊端也很明显。
第一账期太长。“很多企业签了大量、长期的合同,墙上贴满了客户 logo,但是面临着长账期带来的现金流压力。”孙文现说到,对于处于成长期的创业公司而言,合同三年或是五年付款,往往会造成严重的流动性困境,困住公司的发展。
第二是服务资源耗费过重。站在客户视角,他们会认为都花了这么多钱,那必须要有更深度的“贴身”服务,一旦将大量人力资源集中投入单一项目,公司很可能被拖累。
与此同时,站在客户角度来看,用订阅制其实也给了他们更多选择机会。“我们经常跟客户说,采用订阅模式,是给双方一个动态选择合作的机会。比如你觉得我的产品、服务不好,来年可以不续约。”
“镜舟科技创立一开始就是用 ARR+NRR 指标来运营整个公司,考核公司上下所有人。”据孙文现在会上透露,镜舟科技的 ARR(年度经常性收入)已连续三年翻倍,NRR(净留存率)持续保持 130%增长。
此前雷峰网文章也谈到过,国内初创数据库公司要做商业化并不是很容易,一来客户侧能花大价钱买数据库一般都是国央企等大企业,但这些企业对产品、服务、品牌、口碑有诸多要求,初创数据库公司在其中处于劣势,二来现在国内数据库玩家众多,而且互联网巨头盘踞,因此一些数据库公司从成立起就把商业化重心放在了海外。
但与这些诞生就出海的企业不同,孙文现表示,镜舟科技商业化重点一直都在国内市场,并把重点瞄准了三类企业,第一是金融,第二是新经济、第三是先进制造。
“我们公司成立一年多,就服务了100多家开源大用户, 20 多个付费客户,且平均客单价相对都较高。”孙文现谈及商业化成果时说道。
首选金融客户原因也很简单,一方面,金融机构具备充足的 IT 投入预算,更重要的是,金融行业对技术架构的稳定性和安全性要求极其严苛,这与镜舟所提供的原厂级技术支持和企业级保障定位高度契合。
“从 2022 年一直到现在,我们在金融行业全面开花,与大部分头部金融机构都建立了良好的合作关系,且收入也非常不错。”孙文现表示。
对于海外市场的开拓,镜舟科技采取了与国内相似的策略,首先通过互联网企业构建产品影响力,再逐步推进商业化进程。借助于服务屈臣氏、沃尔玛等跨国企业积累的经验,以及其他诸如Funplus等出海业务的企业,镜舟科技也在积累服务出海和海外业务客户的经验和能力,随着 StarRocks 本身的影响力正在带动全球社区用户的增长,未来镜舟科技出海的业务占比会越来越高。孙文现表示,这一点,镜舟科技做好了完善的准备。
谈到国内外市场竞争上的差别,孙文现表示,国内如果两个同类型的产品,几乎是不可能有合作的,但在海外却不同,比如,Snowflake、Databricks 和 StarRocks 虽然是竞对关系,但这两家也会选择采纳和融合 StarRocks 技术栈,只要客户有需求。
眼下对于国内的数仓公司来说,未来机遇可能还是在湖仓一体。近年来湖仓一体的架构的风靡,已经逐步在一些大企业里面先行先试,做数据架构的升级。
据孙文现表示,尽管Lakehouse概念在国内的发展相对滞后,但随着行业的认识逐渐深入,镜舟科技看到了向金融、制造和零售等领域扩展的机会。而他们也在战略上作出了关键部署。
“同Flink 和 Paimon开源社区的联动推给我们非常多的用户。”孙文现表示,而他们之所以主推 StarRocks,还是因为更加成熟的产品力。
张友东在现场分享过一组数据,基于 Paimon+Flink+StarRocks 构建的湖仓一体,在性能上有极大提升,相比实时数仓,这套架构减少了 90%的存储成本,以及减少了 50%Flink 开销,而相比离线数仓,写入时效性从小时级提升到了分钟级,查询延时也从分钟级提升到了秒级。
由于湖仓的定义复杂多样,市场上对这一概念的理解存在混淆,尤其是关于物理湖仓与逻辑湖仓的不同说法,这使得客户难以清晰理解湖仓的真正意义。为解决这一困境,镜舟科技正在联合共同建设 StarRocks 社区的头部互联网企业,共同向市场普及Lakehouse的概念。
作为 Lakehouse 在国内的布道者,镜舟科技在过去三年中,每年都推出了新的市场理念:第一年是极速统一,第二年是湖仓新范式,今年则是 Lakehouse,这一策略帮助公司在市场上建立了产品认知,也为未来的商业化转化奠定了基础。
“饭要一口一口的吃,路要一步一步的走,只有脚踏实地,才能够走好每一步。”
不可否认,2021 年那波数据库创业潮中,镜舟科技是为数不多率先在财务上跑出了自己的模型的企业。而之所以能率先跑出来,回顾镜舟科技三年的商业化,或许有几个关键因素,第一是市场风向的敏锐把握,从他们前两年分别提的极速统一、湖仓新范式,再到今年的 Lakehouse ,基本紧跟了市场趋势。第二是确立好边界,遵循商业规律,避免了很多 to B 企业很容易踩的坑。谁也不知道镜舟科技未来会如何,至少目前它通过了第一关,并在继续爬坡向上了。想了解探讨更多数仓公司的故事,了解更多数仓公司商业化现状,欢迎加作者微信 mindy1857交流。